蟹太太品牌创始人权辉表示，因“主播骂战”事件，品牌知名度大幅度的提高，目前年营收达3亿，跻身行业第一。
2.权辉强调，蟹太太品牌不做阳澄湖蟹，以江苏湖蟹为主，打破消费者认知壁垒，以蟹种和包装差异化来塑造品牌调性。
3.为提高螃蟹成活率，蟹太太与蟹农达成订单保底和激励合作，搭建可自动化分拣的恒温分装车间、2000平方米恒温扎蟹间。
4.除此之外，蟹太太还围绕主营品类大闸蟹做产品创新，如蟹黄面、醉蟹、鲜辣蟹等，提高螃蟹利用率。
5.权辉表示，未来蟹太太将继续努力，打破地域认知，让我们消费者对螃蟹重量有直观感受，成为中国螃蟹第一股。
“这件事对我们最大的好处，就是‘蟹太太’三个字被全网搜索了75亿次，原来不知道这个品牌的人都知道了。”回忆起那段意外出圈的经历，蟹太太创始人权辉略显自嘲地笑了。
事件发生在2024年8月末的中秋节，两大带货主播辛巴和小杨哥都在直播间开卖蟹太太的大闸蟹，但因为价格问题引发了分歧，甚至演变成了“骂战”，都说自家的货更便宜。相关话题冲上了热搜，吃瓜群众在围观的同时，也对“蟹太太”品牌投去了关注。
“其实两个直播间的品，在价格和规格上都有所不同，性价比是差不多的。我们作为品牌方也没办法解释。后来我们就暂停了所有的（达播）销售。”权辉解释。中秋节是大闸蟹的重要销售节点，这件事虽然带来了品牌关注度，但打乱了销售节奏，也给售后增加了不少解释成本。
蟹太太品牌创立于2017年，主营大闸蟹品类，主要采用“先销售蟹卡、后兑换交付”的模式，目前年营收3亿，跻身行业第一。“未来要做中国螃蟹第一股，在资本市场第一个吃螃蟹的人。”
权辉介绍，此前他在苏州广电工作，2009年辞职创业，投身淘宝拍摄行业，为婚纱商户拍摄淘宝店铺用图。仅用一年时间，他就组建出一支数十人的团队，年营收突破数百万元。
过程中，他发现不少商户在网店运营方面存在诸多疑问，便成立了第三方TP代运营公司，开启了第二次创业，并开展投资业务。但由于扩张太快、经营不善等问题，公司亏损额度一度接近亿元，他用积蓄填补后，依旧负债2000万。
在人生至暗时刻，权辉仔细复盘了代运营业务，从中发现了蟹卡这门生意。利用大闸蟹的时令特性，商家提前销售蟹卡回笼资金，与蟹农达成采购协议，最后履约交付产品即可。作为苏州本地人，权辉非常熟悉这个模式，以及大闸蟹的供应情况，便也做起了这门生意。
两年时间，他也看清了大闸蟹行业里存在的一些乱象：以次充好、缺斤短两、缺乏诚信等。“跟你说发四两的蟹，实际光绳子就有二两，你拿到手都看不到蟹，解开绳子发现，螃蟹跟硬币一样大。”权辉述说着当年行业部分商家的“潜规则”。
权辉说自己创立蟹太太后，为了让花了钱的人螃蟹重量有直观的感受，在每个礼盒里都配置了公平秤。他介绍，一杆秤的成本是16元，“这些年光是秤就花出去了几百万，得罪了很多人。”
而要卖好大闸蟹，还需打破一个品类认知壁垒。大闸蟹是非常典型的初级农产品，久负盛名的产地是阳澄湖。这就让消费者容易将大闸蟹与阳澄湖强绑定起来，对于非阳澄湖水域养殖的大闸蟹存疑，对其品质先打一个问题。
实际上，阳澄湖的螃蟹产量远不足以供给全国消费者，每年的围网养殖区域也在缩小。权辉想打破地域认知，强调品种优势，将消费者的关注点拉回到大闸蟹品类本身，也是蟹太太这些年的重点工作之一。
结合多次创业经验，创始人权辉瞄准螃蟹赛道，以“先销售蟹卡、后兑换交付”的模式，低成本启动创业。品牌创立后，蟹太太先后投入约8000万元，用于邀请明星代言，重塑市场对初级农产品品牌化的认知，并在央媒、梯媒、公共交通等场景投放大量广告，快速打响品牌声量。
品牌主打大闸蟹品类，称是选用上海海洋大学培育的大闸蟹品种“江海21号”，在太湖水域养殖。结合礼赠需求，品牌优化了产品包装，内置螃蟹、公平秤、蒸蟹水、蟹三件、蟹醋，提升品质感和仪式感。
品牌结合不同用户群体，设定了线上线下两盘货，线上主打性价比，线下打造高端礼赠属性。线上销售以合作达播为主，占到营收50%。“头部主播骂战风波”让品牌出圈，吸引大量潜在用户。线下渠道聚焦礼品公司的核心采购与销售决策者，锁定采购优先权。
在养殖生产端，蟹太太与蟹农达成订单保底和激励合作，搭建可自动化分拣的恒温分装车间、2000平方米恒温扎蟹间，标准化分拣打包流程，提升供应链水平，降低人工成本和原料损耗，将死蟹率控制在1%-2%，低于行业平均水平（5%-8%）。
大闸蟹是时令水产，销售周期有限，为弥补淡季销售空档期，品牌做了品类创新。引入礼赠品类，如膏油黄油蟹、海鲜礼盒、牛羊肉礼盒等；围绕螃蟹开发周边产品，如蟹黄拌面、醉蟹、鲜辣蟹、秃黄油蟹黄酱、蟹黄包等螃蟹衍生品，提高螃蟹利用率。另外开设蟹黄面馆，销售蟹黄面、蟹黄小笼包、熟醉蟹、小龙虾等。
《天下网商》：你们现在的品牌定位叫江苏湖蟹，刚开始的时候会说自己是阳澄湖蟹吗？
权辉：我们从一开始的定位就是做江苏优质的大闸蟹，阳澄湖蟹我们做过，但只是我们的产品线之一，占很少的占比。我们的slogan就是“大闸蟹就选蟹太太”，不说地域性的东西。因为养殖螃蟹会影响水质，阳澄湖每年围网都在缩减，我做品牌的时候，阳澄湖已经缩减到1万多亩了。如果我把品牌定位成阳澄湖蟹，哪一天阳澄湖没了，我不就没了吗？所以从头到尾的定位就是江苏湖蟹。
这就导致我们跟行业协会的关系一直不太好。去年协会把我们暂停了（会员资格），因为他让我在所有包装上必须印“阳澄湖”。按照销量来说，我们一年卖出100多万盒，是阳澄湖大闸蟹的3倍到4倍左右，阳澄湖没法给我供那么多货。我如果写上了“阳澄湖”三个字，对企业品牌来说，不就是砸自己招牌吗？ 所以我们现在也不做“阳澄湖蟹”了。
《天下网商》：你不靠阳澄湖打品牌，那你为什么要加入阳澄湖大闸蟹这个行业协会呢？
权辉：早期你卖螃蟹，总归要加入一下协会，加入了也没什么坏处，万一我要卖阳澄湖的蟹呢。然后（会员资格）暂停之后，你看各大主流媒体全在报道，包括微博。一般我们这种事上热搜是不太可能的。那我们为什么会上热搜？深入了解，原来是有人在给我们花钱买热搜，就是说我们引起了很多同行的不满。
《天下网商》： 蟹太太刚开始做了哪些动作，来打破消费者认知偏见？主要是请了黄晓明代言吗？
权辉：也不是。当时我们请晓明哥的时候也费了九牛二虎之力，为什么呢？因为没有一线明星代言初级农产品的，三线（明星）都没有。
晓明跟我是在2017年合作的，广告在2018年上线。当年大家都很诧异，一个初级农产品，卖螃蟹的品牌怎么会请明星代言？因为农副食品级的东西是有食品安全要求的，一般明星不敢冒险。但晓明哥他自己爱吃螃蟹，他就觉得初级农产品风险性比较低，毕竟没有经过加工。后来我就三顾茅庐，去找他的经纪人谈了很多轮，最终晓明哥跟我见了一面，就同意了这份协议。
当然，我们不是因为晓明哥才火的，是因为这么多年，一直保持着匠心精神。最早期的时候，我们在每盒螃蟹里放一杆秤。现在的货盘，我们分线上和线下，线下还是放一杆秤。我放了八年的秤，一个称黄金的小秤，光秤就花出去了几百万。
因为这个秤呢，我们也得罪了很多同行，因为消费者不一定称我们家蟹，对吧？我们那个秤上面写着“蟹太太称蟹专用秤”，可以称任何东西。当家里有了这杆秤之后，不管什么蟹，你都会好奇称一下，那就得罪了很多人。我不发这个秤的话倒还好。
权辉：对，因为螃蟹的水是最深的。螃蟹从水里捞上来，等15分钟，它就会掉半两。什么概念？也就是说你买的半斤螃蟹，实际上只有4.5两。那4.5两的螃蟹和半斤的螃蟹，价格相差有多大？是翻倍的，因为更大的更值钱。
螃蟹跟黄金一样，按克计算，最大也就长到五六两。如果4两是100块钱一斤，那4.5两一定是200块钱一斤，5两就是400块钱一斤，是翻倍的。它只能长这么大，一共就五个规格，越大越值钱。所以说从水里捞出来，它就相差五钱，再加上绳子乱七八糟的（重量），价格就相差很多了。
《天下网商》：蟹太太突然走到聚光灯下，更多是“两个主播骂战”事件开始的，当时是什么情况，以及后面你们怎么面对这件事？
权辉：这件事比较巧合。当时我跟辛巴定的档期是8月18号，结果那天他卖了很多品，我们就没被排上，他就放到了中秋节那天8月25号卖。结果辛总那天又不想卖了，调整到了30号卖。
好巧不巧，小杨哥原本定的8月24号卖，结果他们有事情也耽误了，正好改到了8月30号。他们俩就撞日子了，都说自己的货更便宜。其实两个品的价格、规格都不同，性价比是差不多的。
我们作为品牌方也没办法解释。后来我们就暂停了所有的（达播）销售，因为害怕在这个风口浪尖上再出什么风波。（略显自嘲地笑说）这件事对我们最大的好处就是被全网搜索了75亿次，原来不了解这一个品牌的人都知道了。
《天下网商》：围绕蟹太太品牌的新闻不少，有好有坏，有新闻报道说蟹太太被市场监管局处罚，这件事是怎么回事儿？
权辉：是这样的，你们只看到市场监管局处罚，但是没有看到处罚的内容。我记得总共抽了十盒蟹，有三盒蟹未达标，每盒蟹缺16克。
500克为一斤，一般一盒四两的蟹，基本上就在200克左右。很多人发的都是三两的蟹，三两蟹就相当于少掉大几十克。为什么我缺了16克却被处罚？树大招风，肯定是（原因），在这个行业，你只要做大了，同行一定会关注你。
第一，这跟螃蟹吐水的程度有关，发货的过程中，螃蟹还会吐水。比如说发给你四两的蟹，我都会四两三起发货。一般我们发货，里面会有冰块，螃蟹基本能存活两天，你如果第二天拿货，它肯定会饿瘦一点。
第二，工人装蟹的时候会产生误判。大部分装蟹的都是临时工，他们有时候为了完成任务，比如说四两的蟹没有了，他们发现还有三两八的、三两五的，他也往里装。这么多年我们一直在监管，一直没有办法（根治）。工厂里有三百多人，确确实实没有办法做到一盒都没少。我经常说，如果缺蟹，就拿更大的蟹绑，不要用小的蟹绑。所以有时候看客户评价，会说“比我想象的个头更大”。
但是从我们角度来说，只要缺斤短两，你联系客服，我们基本是在1小时内响应。基本是包退包赔。
权辉：70后和80后。70%-80%是礼赠人群。现在50%是买来自己吃。
权辉：我们基本是卖蟹卡。消费者扫描蟹卡上面的二维码，在线上直接兑换，我们仓库接到订单后就立马发货。
《天下网商》：为什么不是网上直接发货，要做成蟹卡去兑换？这个逻辑是什么？
权辉：蟹卡不是我发明的。第一个是满足礼赠需求，第二个，蟹卡对螃蟹销售商来说是比较合理和优质的方法。拿直播来说，主播一天卖了30万单，我怎么可能在一天内把30万单现货发出去？蟹卡其实是把整个供给周期变长了，变得更平稳了。
如果我把30万单现货发出去，你想它是什么样的品质？肯定达不到我的产品标准。所以最好的交付方式，就是蟹卡卖出去之后，我每天做好螃蟹的仓储，但每个仓库也发不了那么多货，我就告诉客户能发多少，你想早点吃，就早点来领。
就不是说今天蟹卡买过去之后，马上就能有货，会告诉用户最临近的日期是哪一天。我们每年有一个官方开捕时间，那之前是没有办法销售螃蟹的，螃蟹也没成熟。开捕之后，客户就可以开始预约了，大约每年从9月20多号一直到12月，顺丰包邮到家。
《天下网商》：之前有一种说法，说卖蟹卡主要赚的是那些不来兑换、不来核验卡的钱。你们这儿有这种情况吗？
权辉：行业有这个情况。这么多年，总有人难免会把蟹卡弄丢，是吧？从品牌初心来说，我们做的不是这个生意。对于没来领的客户，我们每年都会短信提醒。因为蟹卡长期有效，这个企业只要在一天，卡就有效一天。我这边还有6年前的蟹卡，照样兑换。
《天下网商》：说说线上，比如品牌在天猫、抖音等渠道的销售占比是怎么样的？
权辉：天猫是一个消费类平台，跟抖音不一样，抖音就上去逛一逛。消费者去天猫就是去买东西的，它就是个商超。天猫对我们的意义很大，我们卖东西肯定是去商超卖。消费者搜“大闸蟹”品类词，我们排名第一，后面才是“阳澄湖大闸蟹”“太湖大闸蟹”等。
另外，蟹太太的人群与天猫的88VIP人群匹配度很高。我们通过一些淘系大主播来卖货的时候，常常能吸引很多88VIP来买，这个人群占比很大。我们在天猫上运营这些核心消费者非常有价值。
权辉：全国大概有100多个经销商，而且只卖我们家的货。他们利用朋友圈卖卖就好了，类似于团长。大部分是礼品公司，有各自的圈层，他们有很多客户，每年都需要蟹卡。
权辉：有的，但没有王氏那么多，因为我们觉得它并不实用，运营效率没那么高，而且没办法给老百姓更加实惠的价格。因为这个形式会造成运输成本变大，螃蟹到每个城市的运输成本，还有螃蟹的死亡成本，都要叠加到消费者身上。
权辉：螃蟹（生存）周期就五天，我们都是中心仓发货，用顺丰发，除了一些偏远城市发不了，基本都能全覆盖。
权辉：第一个，我们会做稍微高价位一点的更有品质的蟹，让老百姓尝到真正的品质蟹。我们不做低价位，不去参加价格战，因为低价伤害品牌。低价也没办法做高品质的蟹。
第二个，我们现在也做了很多尝试，做了蟹黄面、醉蟹、鲜辣蟹，还有秃黄油，就是酱黄酱。我们都是以蟹为主的深加工。还有蟹黄饼、蟹黄饺子、蟹黄馄饨，做了很多。在全国一些城市也开了蟹黄面馆，就是做一些在线下销售的跟螃蟹有关的更深层次的加工品。
《天下网商》：做这个的思路就是去拓展品类吗，还是说把原材料更好地利用起来？美国的乔氏超市做黄油，用的是黄油切割之后的边角料，那个部分的营养成分也还不错，他就把它包装出来。
权辉：我们做面馆，确实跟销售端有关系，跟供应链也有关系。每年我们在仓库挑选的时候，会有大量的残蟹，缺胳膊断腿的，太多了。每天发货的时候都有几千斤的残蟹。这个东西我发给你，你肯定不要，你肯定会投诉。那我们用它来拆蟹黄是非常好的，用在蟹黄面上就很好。
从品质来说，跟其他面馆的蟹黄面来比，我的这个蟹粉品质算比较高的了。为什么呢？因为我们是拿成蟹拆的，别人会拿小蟹拆，就是那种卖不掉的硬币大小的蟹，当然那个蟹粉也还可以。
权辉：淘汰掉5%，都是断腿的。那些螃蟹一打架就断腿，这种蟹拿来拆蟹黄是最好的。
《天下网商》： 这个是从供应链优化配置的角度做了一个品类创新。那这个品类跑出来了吗？就比如说蟹黄酱。
权辉：我们卖得还行，但也没有很大量，因为蟹黄酱这个东西很小众，只有特别喜欢吃蟹的人才会买。大概一年也就千把万的销售额。
醉蟹销量大一点，就是熟醉蟹、花雕醉蟹。以前只能线下吃到，因为太贵了，这两年醉蟹才在电商上兴起。这个蟹我们是24小时浸泡完之后，高温杀菌装罐，有一年保质期。
权辉：我认为是品牌的口碑。复购每年算下来大概有50%多，就50%的人会在第二年再买一次。按正常来说是百分之百的复购，但我们还是丢失了40%多的没有复购的人，为什么？那肯定是中间有一些品质没达到他们的要求。所以我们接下来要做更高标准的品质。
《天下网商》：在行业竞争中，你跟别人家的价格段其实差不多，有没有价格高很多的？
权辉：也有，他们专门做阳澄湖蟹的，价格就很高，但有一些被打假了，因为卖的不是阳澄湖的蟹。
阳澄湖开捕后，光苏州本地的企业就销完了，而且十天之内就销完了，都不需要两个月。除非蟹还没成熟，只要成熟了，肯定很快就销完，因为没多少量。我们苏州一个城市一千多万人口，企业有那么多家，就算一个企业买3份、5份，很快就没了。
《天下网商》：农产品按照加工程度划分，有初级农产品和加工农产品。那像你卖的螃蟹，有向一些行业品牌学习经验吗？
权辉：小罐茶是我的一个学习榜样。首先，颠覆茶叶行业有很多种方式，它是从包装开始去颠覆。小罐茶非常小罐，方便、精致、高档。我当时做螃蟹的时候，也是在包装上下了很大的功夫。现在整个行业都在模仿我们，传统包装是打开一个泡沫箱，里面就摆着螃蟹。我做的是翻盖式的，像以前香港电影里的手提箱一样，完全颠覆了这个行业的认知。
我做的包装是礼盒装好之后，再外置泡沫箱，成本比传统包装大很多倍。我一个箱子就要26块钱，他们的箱子只要3块钱。既然你要送礼，那我让你绝对有面子。自从那年我出那个包装后，这么多年自己都无法颠覆。
《天下网商》：回到这个产业的整体运营效率来说，蟹太太的螃蟹在线多块钱。那消费者如果在线下买，比如菜场买，价格大约是多少？
权辉：同样大小的蟹，菜场比线元。品质来看，我们比菜场的蟹更新鲜，因为农户是直接到我的仓库发货的，但菜场的蟹必须经过批发市场，不可能直接找养殖户采购。菜场商户一次进货只能进二三十斤，因为不可能卖得很多。如果商户直接到蟹农那里采购20斤蟹，对方都不会睬他。那我们到蟹农那里直接进货，都是上万斤的量。我们比菜场便宜的原因，就是我们没有经过第二道中间商，而菜场要经过一个批发商。
《天下网商》：按照这个逻辑，你们的毛利会很高？据我所知，农产品中的生鲜毛利都不是太高。
权辉：以前高，现在不高。线上的不高，线上螃蟹的毛利应该只有七八个点，十个点最多了。
《天下网商》： 这个事业看起来是做一个品牌，实际上是做供给端的标准化。你们企业现在有多少人，是一个多厚的组织？
权辉：我们是这样的，有一些地方是我们自己拿下来，安排农户去养殖。养殖这块，我们跟农户是签保证协议的，今年你超过这个产量，多出来的部分我们是五五分，农户也很开心。如果没有超过这个产量，就发最低工资，这肯定是比正常养蟹的工资要低一点。那他们就会很精心地照看养殖螃蟹。
《天下网商》：你说投资人收回投资成本大概是在2021年左右。现在那些投资人都还在吗？当初你是怎么说服他们的？
权辉：大部分都在。当时我找了80多个投资人，有一个人投资了。我当时就跟他说我的理念，说完之后，我们一拍即合。他当时正好也想做一个农业产品的项目，觉得这个项目靠谱，就直接投了5000万。我自己也作为股东投了一些。第一年大概有4-5个股东，有个把亿的钱。
《天下网商》：第一年就请了代言人、投了广告，把钱全花出去了，为什么会all in这件事？
权辉：当时跟投资人开会，我们商量决定第一年不赚钱，把所有钱全部投入市场。当时投资人也赞同我的快速打法，就是快速广而告之，说中国出了一个有明星代言的蟹品牌，用的是“江海21号”品种，海洋大学研发的蟹种。
《天下网商》：你们是一开始就选择做蟹，还是说选了几个品类，等投资人钱到位之后，最终选中了蟹？
权辉：一直就是蟹。我上一家失败的公司是做TP代运营公司，主要围绕婚纱礼服。当时我有600多个员工做代运营。后来有很多客户赚了钱，就自己干了，还挖你的人，我就觉得这个不行，把代运营变成了自营。
2017年，我在淘宝天猫开了五六十家店，卖婚纱，做店群。每个店铺会上两三百个款，基本是重复铺货，款式大同小异，后面平台加强规范，就亏掉了。
然后之前做TP的时候，看到一家螃蟹客户做得还行。当时我们企业倒闭后，认为婚纱肯定是做不了了，因为婚纱的生产成本太大，我要做这件事情之前，必须要库存一批货才能做这个生意。那螃蟹不一样，蟹卡印好了之后就能卖了。以前我是卖完之后就马上拿钱，第一年我就赚了好几千万，因为蟹卡的钱15天就自动到款，但可能距离兑换还有很长时间。
那现在不行了，所有平台都是跟核销系统接在一起，你卖了多少，核销之后才给钱。以前就有人卷款跑路的案例，这也是抵御一些现金流风险的措施。
《天下网商》：所以你当时就发现了，蟹是特别适合低成本重新来过的一个机会品类。
权辉：就是可以重新创业。2016年，我亏了小1个亿，把之前赚的七八千万还进去，还负债2000万。这种情况下，你觉得我还有钱去做什么备货吗？只有这个品类机缘巧合。2016年干了一年，2017年干了一年，然后就叫投资人来，我也把所有的欠款还完了。
把这2000万赚回来之后，我觉得这个生意是能做的。但是你架不住良心的谴责，投诉率太高了。那个年代我也不懂，反正大家怎么发，我就怎么发。或许现在还能找到当年的照片，有人发的蟹只比硬币稍微大一点，叫硬币蟹。他们跟你说发了四两的蟹，实际上光是绳子就有二两。你拿到手是看不到蟹的，解开绳子之后，发现螃蟹跟硬币一样大。
我第一年做的时候，都不忍心了，明明卖的是八只，我会多发四只，因为太小了。我说这个也太坑人了，就觉得这个事情干不了，完全是骗人的。
我当时做代运营，跟那个螃蟹老板合作，我做线上，他发货。我就跟他说，这个事情虽然赚钱了，但我不干，我就找投资人，想做一个良心的事。我要在螃蟹里放秤，告诉老百姓四两的蟹有多大，之前很多人是没有概念的。
《天下网商》：所以相当于你通过代运营，以及后来破产之后创业，进一步探索了这个行业，觉得有改造的点，你就开始干了。
权辉：行业越乱，也是越有机会。首先把这个大小标准先标准化，再加上把品质升上去。那这个市场虽然小众，但如果我去做，就足够让我做出一番天地了。
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